Sistemas de informação

Trabalho em grupo – Teoria geral da administração

Valor : 2 pontos

1. Uma empresa carioca de olho em São Paulo: um estudo de caso Com sede no Rio, mas de olho no crescimento do mercado paulista, que representa 43,4% da produção em prêmios, a Sul América Seguros decidiu criar uma diretoria executiva exclusiva para atuar naquela cidade. Além disso, a empresa também decidiu unir as áreas de marketing, vendas, planejamento e produção numa única vice-presidência de vendas e marketing. O presidente da empresa justificou tal mudança ao afirmar que o objetivo era unificar as ações de venda, comunicação e relacionamento, cujas principais ferramentas utilizadas são CRM [Custumer Relationship Management – que é a gestão do relacionamento com o consumidor], o marketing direto, a internet e a inteligência de marketing. O resultado esperado é estreitar laços com os corretores e clientes locais.

(Texto extraído dos artigos "Sul América muda área comercial", de James Rocha, Valor, 28, 29 e 30.10.05, p. C8; e Sul América reformula estrutura comercial para otimizar vendas, de Denise Bueno, Gazeta Mercantil, 28, 29 e 30.10.05, p. B2).

A empresa mudou a sua estrutura, ao criar uma diretoria executiva voltada para o mercado de São Paulo e uma vice-presidência de vendas e marketing.Qual foi o principal fator contingencial determinante de tais mudanças?

2. Leia o texto a seguir e identifique o principal fator contingencial determinante do desenvolvimento da Direct Express. Analise os processos de diferenciação e integração realizados pela empresa para adaptar-se às mudanças do seu setor de atividades.

“Pensando grande com coisas pequenas"

A Direct Express é uma empresa que atua no segmento de entregas de pequenos volumes (com peso de até 30kg). Seus principais clientes são as empresas ponto.com (Submarino, Americanas.com) e grandes lojas de varejo. Em 2004, a empresa entregou 1 milhão de produtos, volume que deverá atingir a marca de 3,5 milhões em 2005. Graças ao crescimento da internet e, sobretudo, das vendas on line, que representam 70% do seu faturamento, a Direct Express deverá atingir a meta de seis milhões de pequenas encomendas em 2006, com um faturamento previsto de R$ 45 milhões.Tendo como uma de suas principais vantagens competitivas a tecnologia de informação, a empresa desenvolveu um sistema on line de gerenciamento de operações através do qual todas as informações referentes ao processo de entrega são monitorados via telefone celular (horas, dias, tipo de produto, cliente etc.). Além disso, a empresa conta com uma equipe própria de entregadores que executam os serviços de entrega e monitoram o andamento das remessas em comunicação direta com o centro de controle da Direct Express.

O segredo do sucesso da Direct Express foi “pensar grande com coisas pequenas”. Criou um grande negócio especializado na entrega de pequenos produtos.

(Texto extraído do artigo "Venda on line" impulsiona crescimento da Direct, de Paulo

Henrique de Souza, publicado no Valor de 28, 29 e 30.10.05, p. B8).